SEO : repenser le référencement pour les TPME.
Pourquoi appliquer une stratégie OBIM (Océan Bleu Inbound marketing) avec des mots clés longue traine et des contenus qualitatifs sur les deux premiers niveaux de conscience du consommateur?
Introduction : d’abord comprendre 5 niveaux de conscience
En marketing, il est crucial d’adapter sa stratégie en fonction du niveau de conscience des consommateurs face à leurs besoins et aux solutions disponibles. Les cinq niveaux de conscience du consommateur, tels que définis par Eugene Schwartz, sont un cadre incontournable pour toute approche marketing.
Traditionnellement, les stratégies de marketing conventionnel, dont le SEO (Search Engine Optimization), se concentrent sur les états de conscience 3, 4 et 5. Les entreprises tentent de se positionner en tête des résultats de recherche pour les consommateurs qui savent déjà qu’ils ont un problème à résoudre et qui cherchent activement une solution. Cela fonctionne bien lorsque le consommateur a déjà une idée claire de ce qu’il recherche.
Cependant, cette approche est coûteuse et exigeante, particulièrement pour les petites et moyennes entreprises (TPME) qui n’ont pas les ressources nécessaires pour rivaliser avec de grandes marques sur des mots-clés génériques et compétitifs. C’est ici que le concept OBIM (Océan Bleu Inbound Marketing) permet de se démarquer : en utilisant des mots-clés longue traîne, OBIM permet aux TPME d’intercepter le consommateur dès les états de conscience 1 et 2, avant même qu’il ne soit conscient de son problème ou de la solution.
Définir les 5 niveaux de conscience
Niveau 1 : Inconscient du problème (unaware)
Le consommateur n’a pas encore identifié un problème spécifique. Il subit passivement, consciemment ou pas, une situation problématique. Dans le cadre du SEO traditionnel, ce type de consommateur ne serait pas ciblé, car il ne recherche pas activement une solution.
En revanche, il représente un potentiel énorme et peut être considéré comme un prospect essentiel. Grâce à des mots-clés longue traîne, la stratégie OBIM intercepte l’utilisateur qui s’informe sur des sujets plus larges ou relatifs à son vécu quotidien. Souvent ses recherches sont sans lien direct avec une solution spécifique. En général, le marketing conventionnel ne s’adresse pas au consommateur à ce niveau de conscience. C’est pourtant une des principales sources de “non-clients”, un marché hors concurrence..
Niveau 2 : Conscient du problème (problem aware)
À ce stade, le consommateur a identifié un problème ou un besoin mais ne connaît pas encore les solutions disponibles. Le marketing conventionnel se concentre sur des mots-clés orientés vers des produits ou services spécifiques.
En revanche, miser sur des contenus informatifs à haute valeur ajoutée ainsi que sur des mots clés longue traîne aide le consommateur à mieux comprendre son problème. Si son problème est résolu par votre proposition, vous devancez vos concurrents.
Niveau 3 : Conscient de la solution (solution aware)
Le consommateur connaît maintenant les solutions disponibles et cherche à comprendre laquelle est la meilleure pour lui. C’est à ce moment que le SEO traditionnel entre en jeu avec des termes plus précis sur des produits et/ou services.
Cependant, un contenu informatif sur la valeur de la proposition, exprimé par des mots clés longue traîne permet de rencontrer un “non-client” potentiel (lire aussi notre article : non-client ou marché de niche ? ). Le “non-client” n’est pas totalement intéressé par les solutions existantes.
Niveau 4 : Conscient du produit (product aware)
À ce stade, le consommateur est conscient de l’existence de votre produit ou service, mais il n’est pas encore prêt à acheter. Le marketing conventionnel se concentre souvent sur des stratégies de comparaison de produits, de technologies ou de prix.
Le contenu éducatif soutenu par les mots clés longue traine renforce la relation et construit la confiance avec le “non-client”. Le “non-client” n’est pas entièrement convaincu par les produits proposés sur le marché. Votre SEO ciblé et calibré peut rencontrer un “non-client” potentiel.
Niveau 5 : Conscient du prix et prêt à acheter (most aware)
Le consommateur est prêt à acheter et compare les options disponibles. Le SEO traditionnel repose sur des mots-clés de type “réduction”, “promo” ou “prix”. Bien que cet état soit important, la stratégie OBIM n’attend pas ce moment pour capter l’intérêt. Dès les premiers stades de conscience, il engage le consommateur via des contenus qui répondent à ses interrogations. Ces réponses l’aident à percevoir la valeur de la proposition. La notion de valeur parvient à supplanter la question du prix.
Le SEO conventionnel et les niveaux de conscience 3, 4 et 5
Une approche compétitive et coûteuse
Le SEO, tel qu’il est pratiqué dans le marketing traditionnel, consiste principalement à se positionner sur des mots-clés liés aux produits ou services que les consommateurs recherchent activement. Les entreprises investissent massivement dans des stratégies d’optimisation pour apparaître en tête des résultats de recherche lorsque des internautes dans les états de conscience 3, 4 et 5 cherchent des solutions. Toutefois, cette stratégie est très compétitive et demande des efforts et des budgets conséquents, souvent inaccessibles aux TPME.
La stratégie OBIM s’avère efficace sur ces trois niveaux de conscience (3, 4, 5) avec les contenus qualitatifs et les mots clés longue traîne. Néanmoins elle est confrontée à la concurrence et les efforts à consentir sont plus élevés à ces niveaux de conscience.
Manque de différenciation
L’une des limites du SEO conventionnel est qu’il s’adresse principalement à des consommateurs qui ont déjà conscience de leur besoin ou de la solution recherchée. Cela signifie que les entreprises se retrouvent en concurrence directe avec d’autres acteurs du même secteur, rendant difficile la différenciation. De plus, la nature compétitive de ces mots-clés exige des budgets importants pour rester en tête des résultats de recherche.
Un SEO basé sur les mots clés longue traîne et le contenu de qualité permet de revendiquer une part de “non-clients” mais les puissants “bruits” de la concurrence on vite fait de masquer les avantages de la stratégie OBIM.
Cibler les états de conscience 1 et 2 avec des mots-clés longue traîne
Une approche éducative pour attirer les consommateurs en amont
L’une des principales forces de la stratégie OBIM réside dans sa capacité à attirer les consommateurs bien avant qu’ils ne soient conscients de leur besoin spécifique. Contrairement au SEO traditionnel, qui se concentre sur des mots-clés compétitifs et courts, OBIM utilise des mots-clés longue traîne, souvent plus descriptifs, et qui correspondent aux préoccupations initiales des consommateurs.
Par exemple, au lieu de cibler le mot-clé “logiciel CRM”, OBIM peut cibler “comment améliorer la relation client” ou “erreurs fréquentes dans la gestion des contacts”. Ces mots-clés sont moins compétitifs et permettent d’attirer l’attention de consommateurs qui ne sont pas encore prêts à acheter un CRM, mais qui sont en phase d’exploration ou d’identification de problèmes.
Créer un marché sans concurrence
La stratégie OBIM permet de créer de nouveaux espaces de marché où la concurrence est inexistante. En combinant cette approche avec un SEO axé sur les mots-clés longue traîne, les TPME peuvent se positionner comme des leaders d’opinion dans des niches spécifiques, avant même que leurs concurrents n’aient identifié ces opportunités.
Pourquoi la stratégie OBIM est-elle plus accessible aux TPME?
Le concept OBIM est particulièrement adapté aux TPME pour plusieurs raisons. Tout d’abord, en utilisant des mots-clés longue traîne (moins coûteux), les coûts de compétition pour des positions élevées dans les moteurs de recherche sont considérablement réduits. Les TPME peuvent ainsi attirer des prospects qualifiés sans avoir à dépenser des sommes importantes en publicité ou en optimisation SEO coûteuse.
Avec les mots clés longue traîne, OBIM vise des segments de marché négligés par les entreprises plus puissantes. La probabilité de convertir des “non-clients” est plus favorable aux TPME avec un rapport coût / qualité nettement accessible.
Contenu durable et attractif
L’un des avantages de la stratégie SEO fondée sur les mots clés longue traine, est que le contenu créé reste pertinent et continue à attirer des prospects sur le long terme. Contrairement aux campagnes de publicité payantes, où l’investissement doit être constant. Un article de blog ou une vidéo bien conçue avec des mots-clés longue traîne peut continuer à générer du trafic organique pendant des mois, voire des années.
Automatisation pour un impact accru
Les outils d’automatisation du marketing permettent aux TPME de diffuser du contenu pertinent à chaque étape du parcours du consommateur, sans avoir à investir dans des ressources humaines importantes. En automatisant le lead nurturing, par exemple, les TPME peuvent s’assurer que chaque prospect reçoit des informations personnalisées adaptées à son état de conscience, renforçant ainsi la relation client.
Pourquoi la stratégie OBIM pour les niveaux de conscience 1 et 2 ?
Attirer des clients avant la concurrence
L’un des principaux avantages de la stratégie proposée est sa capacité à attirer des clients avant qu’ils ne soient en phase d’achat active. En utilisant des mots-clés longue traîne, les TPME peuvent attirer l’attention de consommateurs qui n’ont pas encore identifié leur besoin, mais qui s’informent sur des sujets connexes. Cela permet d’entrer en contact avec ces prospects bien avant que la concurrence ne soit impliquée.
Créer une relation de confiance
Le contenu éducatif et pertinent offert par l’approche OBIM permet de créer une relation de confiance avec les prospects. Plutôt que de les bombarder de messages commerciaux, OBIM propose des solutions à leurs préoccupations, ce qui renforce l’image de marque et améliore les taux de conversion sur le long terme.
Fidélisation durable
Une autre force d’OBIM est sa capacité à fidéliser les clients grâce à du contenu continu. Une fois que le consommateur est converti, il continue de recevoir des informations précieuses, ce qui renforce son engagement et la relation à long terme avec l’entreprise.
Conclusion
En concentrant la stratégie SEO sur les premiers stades de conscience des consommateurs, OBIM permet aux petites entreprises d’attirer et de fidéliser des clients avec des ressources limitées. Le SEO et le marketing conventionnels sont coûteux, saturés et souvent inaccessibles aux TPME.En revanche, une approche SEO plus ciblée sur les mots clés longue traine, permet une approche plus accessible, basée sur la création de valeur et la construction de relations de long terme. Pour les TPME souhaitant rester compétitives dans un environnement en constante évolution, , notamment avec le concept OBIM, agir sur les niveaux de conscience 1 et 2 permet de positionner la proposition sur un marché hors concurrence. En investissant dans une communication axée sur le contenu (inbound marketing) et une stratégie Océan Bleu, vous vous positionnez pour capturer une demande non encore exploitée, tout en optimisant vos ressources.