Prospection Efficace : 4 Pistes pour PME et TPE

La prospection commerciale est une activité essentielle pour les PME et TPE car c’est elle qui permet de générer de nouveaux clients, de développer le chiffre d’affaire, de compenser l’érosion du portefeuille client.  Malheureusement elle est pénible, coûteuse et très décevante. Les responsables commerciaux et dirigeants le savent : les efforts investis dans les appels à froid, dans les e-mails ou les campagnes sur les réseaux sociaux ne garantissent pas toujours un retour sur investissement à la hauteur des espérances. Pourtant, une alternative existe avec l’inbound marketing, une stratégie qui permet d’attirer naturellement les prospects en maximisant les chances de succès.

Dans cet article, nous allons comparer la prospection traditionnelle (« outbound marketing ») avec l’inbound marketing, en nous appuyant sur des statistiques clés et des exemples concrets, tout en proposant 4 pistes de solution pour amorcer ce changement.

1. La prospection classique : beaucoup d’efforts pour peu de résultats

• Les appels à froid : un taux de transformation dérisoire

Selon une étude récente, une entreprise passe en moyenne 52 appels à froid par jour, avec un taux de transformation de seulement 1 %. En comparaison, le « Smart Calling* », qui cible des prospects préalablement qualifiés, atteint un taux de 14 %. Ces chiffres montrent l’efficacité très limitée des méthodes traditionnelles, à moins d’être enrichies par des données précises. Cependant, notons que le “Smart Calling” est 14 fois plus rentable que l’appel à froid. Ceci signifie que le rendement d’une prospection opérant vers une cible qualifiée (persona & non-client) est 14 fois supérieur à la méthode conventionnelle.  

• le “Smart Calling” est représentative d’une démarche inbound marketing (marketing d’attraction).

• Les e-mails promotionnels : des performances mitigées

Si 31 % des e-mails promotionnels sont ouverts, seul un faible pourcentage se transforme en action concrète. Bien que 50 % des clients disent apprécier recevoir des e-mails promotionnels, ce média n’offre pas une garantie suffisante pour en faire l’unique canal de prospection. En revanche, des e-mails porteurs de contenus ciblés et adressés à un public consentant (voir : Permission Marketing – Seth Godin) ont plus de chance de se transformer  en action concrète. Enfin, si les e-mail de masse restent peu efficaces, il est important de se poser les vraies questions à propos de l’e-mail : “quelle fonction l’e-mail va-t-il remplir?”. En effet, les e-mails de suivi, de rappel, d’information, de fidélisation seront sans aucun doute beaucoup plus porteurs  de résultats positifs. 

Nous partageons un lien vers des informations très intéressantes sur le “CTR” ou taux de clics pour l’e-mailing. 

Nous tenons à remercier Marketing Management IO pour ses excellentes informations sur l’inbound Marketing.

• Les réseaux sociaux : une opportunité sous-exploitée

Avec 76 % des entreprises constatant une augmentation des ventes grâce à Facebook et 81 % des consommateurs influencés par Instagram, les réseaux sociaux offrent un potentiel énorme, mais requièrent une stratégie cohérente et bien ciblée. Cette stratégie cohérente et bien ciblée constitue – à elle seule – un énorme sujet très complexe. 

2. L’Inbound Marketing : Attirer Plutôt que Chasser

• Créer de la valeur avec des contenus personnalisés

Près de 69 % des acheteurs préfèrent consulter des études ou recherches pertinentes avant de prendre une décision. Proposer des articles, livres blancs ou infographies adaptés aux besoins spécifiques des clients est un moyen de gagner leur confiance.

• Optimiser les outils digitaux

Les entreprises utilisant des CRM, des outils d’e-mailing et des réseaux sociaux enregistrent de meilleurs résultats. Il existe de très nombreuses solutions de CRM pour les PME et TPE telles que odoo, zoho, Brevo,etc… Un bon CRM permet de gérer la relation client, d’automatiser les workflow d’acquisition de client car l’automatisation et le suivi précis des prospects permettent d’optimiser les efforts.

• Améliorer l’engagement via les réseaux sociaux

L’inbound marketing exploite les réseaux sociaux de manière proactive en proposant un contenu éducatif et engageant qui capte l’attention et répond aux besoins des clients. Un réseau social se choisit en fonction de sa capacité à interagir avec une cible (persona) déterminée sur base de ses besoins. Certains réseaux sociaux alternatifs peuvent être envisagés si ils touchent une population – certes réduite – mais répondant au profil du persona visé.

3. Cas Concret : Une TPE qui Transforme sa Prospection

Prenons l’exemple d’une petite entreprise dans le secteur des services B2B. Elle investit son budget dans des campagnes d’appels à froid, dans de la publicité non ciblée, dans une communication non coordonnée et obtient un retour sur investissement faible. En adoptant l’inbound marketing, elle a commencé par analyser les besoins spécifiques de ses prospects en établissant un profil de persona. Puis, elle a développé un blog proposant des articles éducatifs avec une vraie proposition de valeur. En parallèle, elle a communiqué sur ses réseaux sociaux pour promouvoir son blog et offrir des e-books téléchargeables gratuitement en échange des coordonnées des visiteurs. Grâce à ces initiatives, elle a non seulement augmenté le nombre de prospects qualifiés, mais a également réduit ses coûts de prospection.

4. Passer à l’Action : 4 pistes efficaces

1. Définir votre audience cible ou : “Persona”

Commencez par créer des personas qui représentent vos prospects idéaux. Identifiez leurs défis, leurs frustrations, leurs objectifs et leurs besoins spécifiques. Par exemple, si vous ciblez des artisans, leurs préoccupations principales (frustrations) pourraient être : la charge représentée par l’acquisition de nouveaux clients alors que la majeure partie des ressources est consacrée à la gestion et à la production.

Exemple concret : Une entreprise de logiciels a ciblé les artisans en créant un guide téléchargeable intitulé “10 outils pour gagner du temps et des clients avec l’IA”. Ce guide a généré 500 téléchargements en deux mois, offrant ainsi de nombreux prospects qualifiés.

2. Créer du contenu pertinent

Rédigez des articles de blog, produisez des vidéos explicatives ou créez des guides qui répondent directement aux problèmes de votre audience. La clé est d’apporter une vraie valeur ajoutée. Mettez l’accent sur la gestion des mots clés et mots clés longue traîne. Les liens externes, le maillage interne et les backlinks sont autant de points d’attention pour positionner le blog sur son segment de marché.

Exemple concret : Une PME dans le domaine du conseil RH a lancé une série de vidéos YouTube intégrées au blog. Ces vidéos sur le thème “pièges à éviter pour recruter la perle rare” ont permis d’attirer des prospects qualifiés en quête d’expertise sur un problème récurent en matière de recrutement.

Lisez aussi notre article qui explique pourquoi et comment structurer les piliers de contenu.

3. Automatiser votre prospection

Investissez dans un CRM pour centraliser les informations sur vos prospects. Envoyez des e-mails personnalisés et ciblés. Suivez l’évolution des relations commerciales à chaque étape de vos tunnels de conversion. Combinez-le avec des outils d’automatisation de communication pour économiser du temps et des ressources. Créez des flux de tâches automatisées pour exploiter l’IA afoin d’otenir une aide sur les tâches chronophages et répétitives.

Exemple concret : Une TPE spécialisée dans la formation a automatisé des tâches pour envoyer des e-mails en fonction du comportement des visiteurs sur le site web. Cette stratégie a permis de créer un suivi automatisé des opportunités en augmentant considérablement les taux de conversion en clients qualifiés.

4. Exploiter les réseaux sociaux

Créez une présence active et engageante sur les plateformes où vos prospects sont les plus présents. Publiez régulièrement et interagissez avec votre audience. Suscitez l’interaction en publiant des contenus intéressants pour votre cible. Démontrez, à travers de contenus pertinents, que vous détenez une expertise solide qui répond à de vrais problèmes identifiés chez vos personas. Utilisez vos réseaux sociaux pour orienter vos internautes vers le blog de votre entreprise afin de constituer une communauté. 

Exemple concret : Une petite marque de produits cosmétiques naturels a intégré, dans son blog, des capsules instagram expliquant les effets de certains allergènes présents dans des produits de grande distribution. Ces capsules dévoilent comment les identifier et comment s’en prémunir. Grâce à cette série, elle a consitué une communauté de prospects recherchant des produits de maquillages naturels, sans allergènes, vendus en circuit court.

Lisez aussi notre article : 5 grandes tendances sur les réseaux sociaux en 2024