Persona ou non-client
Le Persona : Bien plus qu’une fiche d’identité
Dans le marketing classique, on crée souvent des “avatars” superficiels (âge, sexe, métier). Pour OBIM, cette approche vous enferme dans la concurrence. Nous transformons le Persona en un outil stratégique pour sortir de l’Océan Rouge.
Du “Qui” au “Pourquoi”
Un Persona OBIM ne se définit pas par son état civil, mais par son besoin insatisfait.
“Les gens n’achètent pas une mèche de perceuse, ils veulent un trou dans le mur.”
Nous utilisons le Canevas de Proposition de Valeur pour cartographier trois éléments clés :
- Les Tâches (Jobs) : Ce que votre client essaie d’accomplir au quotidien.
- Les Peines (Pains) : Les frustrations, les obstacles et les peurs qui l’empêchent d’avancer.
- Les Gains (Gains) : Les bénéfices et les résultats qu’il espère obtenir.
La Carte d’Empathie : Entrer dans son monde
Pour comprendre votre client, il faut voir le monde à travers ses yeux. La Carte d’Empathie nous permet de décoder :
- Ce qu’il pense et ressent vraiment (ses motivations profondes). Cela transforme une cible abstraite en un être humain avec qui vous pouvez engager une conversation réelle.
- Ce qu’il entend (son entourage, les médias).
- Ce qu’il voit (les offres de vos concurrents).
- Ce qu’il dit (ses plaintes, ses attentes…)
- Ce qu’il fait (ses comportements)
La clé de l’Océan Bleu : Le “Non-Client”
C’est ici que réside votre plus grand potentiel de croissance. Le marché traditionnel se bat pour les mêmes clients. OBIM se concentre sur les Non-Clients :
- L’Imminent : Il utilise les solutions actuelles à contrecœur et s’apprête à partir.
- L’Adversaire : Il refuse les offres du marché par choix ou par valeurs.
- L’Inconscient : Il ignore encore qu’une solution pourrait changer sa vie.
Pourquoi cette approche change tout ?
En vous concentrant sur les peines que vos concurrents ignorent, vous ne cherchez plus à être “le meilleur” (Océan Rouge), mais à devenir la seule solution évidente (Océan Bleu) pour ceux qui se sentent “oubliés” par le marché.
